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林友清:销售力来源于哪里?

  所有的营销都指向销售这一最终目的。但销售力并不是与生俱来的,是广告、公关、促销等配合合理的品牌定位、竞争策略形成的。那么,在销售力的前端,究竟是哪些因素起着关键乃至决定性的作用呢?

  

 

  品牌策划人林友清认为,营销有4力,分别为市场竞争力、模式竞争力、品牌竞争力和销售力。4者的关系如图,市场竞争力是个广泛意义上的竞争力,包括渠道竞争力、成本竞争力、研发竞争力、组织竞争力等,是企业内外部资源的概述;

  模式竞争力是对市场竞争力的提炼与整合,依托企业的市场竞争力,打造出不同于其他品牌的独特运营和赢利模式,使之区隔于其他品牌,并能够带来稳定的运营和持续的赢利能力;

  品牌竞争力,直接带来销售力,品牌竞争力,事实上是依托模式竞争力,向消费者传递的利益点的集合,包括功能利益点、情感利益点、形象利益点等。

  企业自身的许多优势可能只是一般的市场竞争力,在没有转化为品牌竞争力之前,都是无效的。

  这也是一种“卖点”和“买点”的关系。模式竞争力也需要转化为消费者可以感知的品牌竞争力,才能真正具备销售力,而不是一股脑儿的把模式传达给消费者。

  企业经常犯的一种错误就是自说自话,将企业“得意”的渠道优势、成本优势或者是模式,希望传达给消费者,让消费者了解、接受并购买。有一句话说得好,你以为你以为的并不是你以为的,而营销4力的转化,想表达的其实是:企业所以为的,一定要转化为消费者所以为的,才能成为市场所以为的。
 

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